9 formas de vender en China: consejos para vendedores de comercio electrónico

No necesita un MBA de Wharton para ver las oportunidades que presenta el mercado chino para el comercio electrónico.

La nación más poblada del mundo, la República Popular China, tiene la segunda economía más grande del mundo con un PIB de casi 16 billones de dólares. Y lo que es realmente sorprendente es que la mayor parte de su crecimiento económico ha ocurrido en las últimas tres décadas.

Si usted es como la mayoría de las empresas extranjeras (es decir, no basadas en la República Popular China), este potencial probablemente lo haga lamer sus chuletas.

Pero desafortunadamente, este es un mercado extremadamente difícil de ingresar para las empresas occidentales porque presenta varios desafíos únicos. Estos a menudo incluyen:

• Dificultad para navegar en una burocracia compleja e inconsistente.
• Escasa comprensión de los hábitos de compra de los consumidores.
• Los desafíos que enfrenta el gobierno incluyen la corrupción y la falta de transparencia.
• Contratación de mano de obra local y gestión de empleados.
• Competencia intensa (y reglas que favorecen a las empresas locales).

Dicho esto, no es imposible y las posibilidades superan con creces el costo y el tiempo requerido.

En esta entrega, discutiremos los desafíos únicos de hacer negocios y veremos nueve cosas que las empresas de comercio electrónico pueden hacer no solo para poner el pie en la puerta, sino también para prosperar.

Consejos de comercio electrónico para marketing en China

1. Comprender el comportamiento del consumidor chino

Los compradores digitales chinos no se comportan de la misma manera que sus homólogos estadounidenses y europeos.

Por un lado, gracias en gran parte a las leyes de censura, los motores de búsqueda occidentales no tienen una presencia significativa en la República Popular China.

En cambio, los chinos tienen varios motores de búsqueda propios, cada uno con su propio nicho en el mercado.

Y la mayoría de los compradores los usan en dispositivos móviles, con 99,7% de los internautas chinos acceder a la web a través de un teléfono inteligente.

Pero estas están lejos de ser las únicas diferencias en el comportamiento del consumidor.

Los ciudadanos chinos también prefieren Uno para de comprardonde pueden elegir entre marcas en lugar de visitar la plataforma de compras de una sola empresa.

Por ejemplo, es más probable que compren Nike en Tmall (una tienda similar a Amazon) que en el propio sitio de Nike.

Los consumidores chinos también están fuertemente influenciados por personas influyentes y las redes sociales.

Las empresas chinas alientan activamente a las celebridades a usar sus aplicaciones como canal para el lanzamiento de productos. Y los enlaces directos de las publicaciones de las redes sociales a las tiendas en línea facilitan a los compradores encontrar y comprar los zapatos exactos que usó su estrella favorita.

Además, el tremendo crecimiento económico que ha experimentado el país ha llevado a un mayor énfasis en la calidad, la comodidad y el servicio al cliente en la toma de decisiones.

2. Elige los productos adecuados

Si bien las generaciones chinas anteriores recientes pueden haber valorado la colectivización y buscado beneficios para la sociedad, los consumidores chinos modernos han cambiado a una mentalidad más individual.

En un libro blanco titulado "Perspectivas del consumidor de China 2022La empresa de servicios profesionales con sede en Irlanda Accenture descubrió un aumento del 11 % en los consumidores que querían comprar productos que enfatizaran su identidad entre 2013 y 2021.

Esto no debería sorprender en un país que ahora cuenta con más de 700 millones ciudadanos de clase media.

Para garantizar el éxito de su marketing de comercio electrónico en China, debe vender el tipo de productos que están buscando.

Los bienes de ocio, la tecnología, la belleza y el maquillaje, y la indumentaria siguen siendo artículos de moda en el mercado digital de China.

Hay una gran demanda de productos extranjeros, pero deben considerarse alternativas premium a los productos locales.

Según el South China Morning Post, un periódico en inglés propiedad de Alibaba, China afirma 32% en el mercado mundial de artículos de lujo en 2020

Esta es una gran oportunidad para las empresas extranjeras que buscan expandirse al mercado chino.

3. Configure el alojamiento local para su sitio web

Los motores de búsqueda chinos tienden a priorizar los sitios web alojados en servidores del país. Lanzar una versión en mandarín de su tienda en línea existente por sí solo no lo ayudará.

Para aparecer en las búsquedas de los usuarios chinos, necesita un sitio alojado en China. Pero no es tan simple como hacer clic en algunos botones y completar la información de su tarjeta de crédito.

Antes de que cualquier sitio web pueda alojarse en la República Popular China, debe solicitar el registro de proveedor de contenido de Internet (ICP) en China Ministerio de Industria y Tecnologías de la Información (MIT).

Dependiendo de la industria en la que se encuentre (por ejemplo, educación, atención médica, servicios financieros), es posible que deba obtener el permiso de la agencia gubernamental correspondiente antes de presentar la solicitud.

Debe obtener su licencia comercial de ICP, así como el Intercambio electrónico de datos (EDI) si planea procesar datos y transacciones.

Sin embargo, si planea tener una presencia física en China, es posible que no necesite un ICP.

Solo tenga en cuenta que si necesita uno, todo el proceso puede llevar varios meses.

4. Utilice procesadores de pago de confianza

El método de pago en China difiere de lo que probablemente estés acostumbrado.

Por un lado, el modelo varía según el tipo de transacción. Puede intentar navegar por estos requisitos complejos usted mismo, pero se recomienda que trabaje con una plataforma de pago en línea de terceros, como Alipay o Tenpay.

Alipay de Alibaba es el principal método de pago para las principales plataformas de comercio electrónico de China, TMall y Taobao. Ofrece capacidades de depósito en garantía para reducir el riesgo de recibir pagos.

Necesitará un número de teléfono chino, una cuenta bancaria y una licencia comercial china para usarlo.

Tenpay de Tencent también ofrece depósito en garantía y es más fácil de configurar.

Para obtener su licencia, debe demostrarle a Tencent que desea hacer negocios en China y proporcionar un sitio web de comercio electrónico extranjero.

Esto requiere una cuenta de WeChat de China visible, una cuenta de pago transfronteriza y un sitio web de comercio electrónico de WeChat.

Nota: Puede solicitar su cuenta de WeChat y licencia comercial extranjera directamente a través de Tencent, aunque este no es un proceso estándar.

Minimice el riesgo de pago con certificados de inspección de productos que certifican que sus artículos cumplen con los requisitos de calidad acordados.

5. Proporcionar un servicio al cliente excepcional

Las empresas chinas se basan en un concepto conocido como guanxi. Aproximadamente traducido, significa una relación personal con un nivel implícito de confianza y obligación mutua.

Debido a que históricamente este ha sido un aspecto tan importante de cómo se hacen los negocios, los consumidores chinos tienen una expectativa arraigada de jerarquía, negociación y servicio al cliente.

Si bien los dos primeros no son tan importantes para las empresas de comercio electrónico, el tercero es fundamental.

La competencia en el mercado digital es feroz, lo que significa que los compradores chinos están acostumbrados a un servicio de atención al cliente superior.

Esperan, y usted debe proporcionar, cosas como entregas y devoluciones rápidas, comunicación clara en mandarín y opciones fáciles de pago móvil.

Y no temen compartir sus opiniones en las redes sociales, por lo que las malas experiencias de los clientes pueden tener consecuencias duraderas.

6. Elija la solución logística adecuada

Las entregas tardías, los artículos dañados y las difíciles políticas de devolución alejarán a los clientes chinos. Esto significa que su logística debe ser férrea.

Desafortunadamente, encontrar proveedores de alta calidad puede ser difícil en China continental.

Esto le deja con tres opciones: construir el suyo propio, asociarse o adquirir negocios existentes, o encontrar un buen proveedor externo.

Las dos primeras opciones requieren mucho tiempo y son prohibitivamente costosas para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, por lo que solo queda la opción número tres.

Los proveedores de servicios de logística en la República Popular China generalmente se dividen en dos categorías:

• Las empresas compiten en función de su gran red.
• Empresas que compiten sobre la base de un servicio superior.

Elegir cuál es el adecuado para usted dependerá de lo que venda.

Por ejemplo, si vende rocas para mascotas en toda China, el tamaño es más importante que el servicio.

Es poco probable que su producto se dañe, y su objetivo principal es ponerlo en manos del comprador, donde sea que esté.

Por otro lado, si está vendiendo pajareras de cristal en el área urbana de Shanghái, probablemente sea preferible una empresa de logística más pequeña que pueda brindar un mayor nivel de atención y servicio.

7. Llegue a más compradores utilizando los mejores mercados

Como se mencionó en el primer consejo, los compradores chinos en línea prefieren los mercados a los sitios web de marcas.

Si bien puede vender a través de su sitio, estará expuesto a una audiencia mucho mayor si es parte de uno de los principales mercados en línea de China, como Taobao, Tmall o JD.

En 2019Taobao superó los $ 490 mil millones en volumen bruto de mercancías. Tmall ocupa el segundo lugar con $ 463,5 mil millones y Jingding es el tercero con $ 301 mil millones.

Como puede ver, el gran volumen de ventas que informan estos sitios es increíble. Taobao y Tmall son propiedad de Alibaba. Jingding, o JD, funciona con Tencent.

Vender en estas plataformas generalmente requiere que su empresa esté registrada en China continental, aunque hay excepciones en algunas categorías de productos.

Estas plataformas no son intercambiables. Tmall generalmente se ve como la versión de lujo de Taobao y los consumidores confían en él para encontrar artículos de marca auténticos del extranjero.

JD ofrece una amplia variedad de productos, desde alimentos congelados hasta libros electrónicos.

8. Aprovecha las fiestas para ir de compras

Así como los minoristas en línea occidentales tienen Cyber ​​​​Monday y el período previo a Navidad, Green Monday y Amazon Prime Day, China tiene sus grandes festivales de compras.

Para maximizar sus ventas, debe conocerlas y utilizarlas a su favor. Incluyen:

• Vispera de Año Nuevo (Enero-febrero) – Así como los días previos a la Navidad se ven compras masivas en Occidente, los meses previos al Festival Nian Huo, o Año Nuevo chino, son tiempos de compras ocupados para los minoristas de comercio electrónico.
• Día Internacional de la Mujer (8 de marzo) - Apodado el 'Festival de la Reina' por Alibaba y el 'Festival de las Mariposas' por JD, este día y el anterior (Día de las Niñas, 7 de marzo) son grandes días para las compras en línea cuando los hombres dan regalos a sus seres queridos. .
• Día de la Madre (Segundo domingo de mayo) - La piedad filial es una gran parte de la cultura china, por lo que no sorprende que el Día de la Madre sea un gran acontecimiento, con el correspondiente aumento en la compra de regalos.
• dia del amor (20 de mayo) - Día de San Valentín no oficial, el Día del Amor cae en este día porque "cinco dos cero" es un homónimo de "Te amo" en mandarín. San Valentín también se celebra en su fecha tradicional.
• festival de compras de mitad de año (mediados de junio): la respuesta de China al Prime Day, este evento de verano fue iniciado por JD pero adoptado por otros minoristas en línea.
• Semana de oro (a partir del 1 de octubre) - Comenzando con el Día Nacional de China, este feriado de una semana de duración ve una gran afluencia de gastos debido a las tradiciones que involucran viajes, reuniones familiares y entrega de regalos.
• Días solteros (11 de noviembre) – Observado por primera vez en 1993, el 11/11 se ha convertido en un gran día de compras en línea para que las personas celebren su soltería. Un mes después es la Secuela de Singles, el 12 de diciembre (12/12), muchos minoristas en línea están organizando eventos de liquidación.

9. Promocionar en las redes sociales chinas

Los ciudadanos chinos aman sus plataformas de redes sociales como el resto del mundo.

Y aunque ninguno de ellos tiene correlaciones directas con plataformas más familiares como Facebook o Instagram, muchos comparten características similares, incluida la publicidad paga.

En el consejo n.° 1, mencionamos el papel de estos sitios en las ventas en línea.

Poder hacer clic en un artículo en una publicación social china y estar directamente vinculado a ese artículo en una tienda en línea permite a las personas influyentes ejercer una enorme influencia sobre las decisiones de compra, lo cual es una buena razón para aprovechar este mercado.

Además, al igual que los occidentales, los chinos pasan gran parte de su vida diaria en estos sitios, lo que significa que los productos bien colocados generarán mucha exposición.

Estos son algunos de los sitios de redes sociales más populares en China:

• WeChat - A veces llamado el Facebook chino, WeChat es más exactamente una combinación de Facebook, WhatsApp, Google News y una aplicación de citas. Tiene 1.2 billones usuarios activos mensuales en todo el mundo. Una aplicación de mensajería todo en uno de Tencent, también tiene juegos, compras y servicios financieros.
• Weibo azul - 252 millones de personas use esta aplicación de microblogging todos los meses. Es más similar a Twitter en que tiene límites de caracteres y permite la publicación de videos, imágenes y gifs.
• vídeo tencent - El cuarto servicio de transmisión más grande del mundo, Tencent Video 1.2 billones Usuarios activos mensuales. El mercado de videos en línea de China es altamente competitivo, pero Tencent Video es el líder, por delante de sus rivales IQiYi y Youku.
• Xiao Hong Shu - Un sitio híbrido de comercio electrónico/redes sociales, esta plataforma permite a los usuarios publicar reseñas, participar en debates y publicar contenido. La mayor parte del contenido se centra en fotos de productos y compras. Tiene 100 millones usuarios activos cada mes.
• Dubán - S 200 millones usuarios activos mensuales, Douban es una plataforma de redes sociales dedicada al contenido de estilo de vida. La plataforma tiene una funcionalidad integrada para que los usuarios descarguen libros electrónicos, escuchen música y compren boletos de cine y conciertos.

El comercio electrónico chino vale la pena el trabajo

Como puede ver, ingresar al mercado digital chino requiere mucho trabajo. Pero dado que las compras en línea son una gran parte de la economía china, vale la pena el esfuerzo.

Tenga en cuenta que es probable que enfrente obstáculos legales, culturales y digitales. Y el proceso de configuración llevará mucho más tiempo del que está acostumbrado.

Dicho esto, si tiene el tiempo, la paciencia y las habilidades lingüísticas para navegar por la burocracia compleja y desarrollar una estrategia que puede parecer extraña al principio, obtendrá un punto de apoyo en uno de los mercados en línea más grandes del mundo.

Los ciudadanos chinos están muy interesados ​​en las marcas internacionales, especialmente en las que se perciben como de gama alta. Pero si no eres una empresa de artículos de lujo, no dejes que eso te desanime.

El mercado en línea de China brinda una gran oportunidad para empresas de todos los tipos y tamaños.

Haga su tarea, siga los canales correctos y se convertirá en un jugador de comercio electrónico exitoso en China.

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